On observe souvent, dans les entreprises, que l’état d’esprit avec lequel un projet Client est abordé et traité, diffère selon que l’on est « ingénieur » ou « commercial ».

D’un autre côté, il est fréquent que des collaborateurs de culture technique (techniciens, ingénieurs), se voient confiés des responsabilités de conduite de projet ou de développement commercial.

Le propos n’est pas ici de dire qu’une culture est meilleure que l’autre. Il s’agit simplement de souligner qu’il est très probablement nécessaire, voire indispensable, de savoir adopter une posture « commerciale » lorsque les circonstances l’exigent.

Par exemple, pour un chef de projet :

• comprendre les besoins et les attentes de son client (interne ou externe)
• motiver ses collaborateurs
• convaincre sa hiérarchie

Pour un ingénieur de vente :

• cerner le besoin du client, au-delà de l’aspect technique
• savoir quoi dire et surtout savoir quoi ne pas dire (et pourquoi)
• présenter une offre sans se focaliser sur les aspects techniques
• veiller à rester dans les limites du contrat, savoir dire « non » au client.

Autant de circonstances où le technicien se doit d’abandonner momentanément son regard habituel, pour adopter une vraie posture commerciale.

Comment réussir en tant que vendeur
lorsqu’on n’est pas « né avec » ?

Le programme « Développez vos talents commerciaux ! » répond à cette question.

Démystifier la vente

« Vendre » peut être perçu comme quelque chose « qui ne me concerne pas », « c’est difficile »,
« il faut avoir ça dans le sang », « je ne sais pas négocier ». Il y a beaucoup d’a priori, d’idées reçues, de lieux communs qui néanmoins reflètent une certaine réalité, qu’il faut dépasser.
Il convient donc en premier lieu de redonner à la vente sa vraie dimension en « dédramatisant » le sujet, en faisant comprendre que ce n’est pas forcément compliqué, que chacun peut le faire, au moins dans une certaine mesure.

Par exemple, quelle différence faire entre « vendre » et « négocier » ?

Les étapes de la vente

Comme tout sujet, la vente repose sur des points clés à maîtriser. Au-delà de la connaissance de ces points clés, il s’agit d’adopter les « bons réflexes » dès le début, pour créer les conditions favorables.

La découverte des besoins et des motivations d’achat

Nous arrivons au cœur du sujet. La vente proprement dite résulte d’un ensemble d’éléments qui déterminent la satisfaction a priori du client. Auparavant, il s’agit donc d’identifier ces éléments, pour ensuite y apporter une réponse satisfaisante.
L’outil de base : la communication et l’écoute.

Argumenter sans chercher à convaincre

La « valeur refuge » d’un « technicien » est l’objet technique. Lorsque le client porte son attention sur d’autres aspects, il convient de le prendre en compte et d’apporter une réponse adaptée, même si cela ne se situe pas dans son domaine de prédilection.

Traiter les objections

Peut-être la plus forte réticence pour qui n’est pas « commercial » : les objections.
Ici aussi, les a priori peuvent prendre le dessus et faire échouer la vente !
Comment gérer ces situations, dont l’origine n’est pas forcément rationnelle, même si elles semblent l’être ?

Là encore, il y a quelques points d’appui à connaître.

Relancer efficacement et conclure

Garder le cap sur le résultat à atteindre : signer le marché. Même à cette étape peuvent encore surgir des réticences, des hésitations.

Négocier et défendre ses marges

Dans certains cas, une phase de négociation constitue l’écueil ultime : chacun souhaite signer le marché, mais les conditions ne sont pas idéales à 100%. Comment franchir ces derniers obstacles sans pour autant perdre la face (ni la faire perdre au client) ?

C’est vraiment un point de vue différent qu’il convient d’adopter. L’approche « technique » avec ses repères habituels ne fonctionne plus, voire même, elle peut être contre-productive !

Évitez les erreurs grossières et concluez, pour la plus grande satisfaction de votre client !